Exposé

Als „Exposé“ wird die Darstellung einer aktuellen Situation bezeichnet. Jeder Unternehmensverkauf beginnt mit der Analyse und Darstellung des Unternehmens, welche in einem Exposé ausführlich erläutert wird. Schließlich muss man den potentiellen Käufern genug Informationen zur Verfügung stellen, damit sie herausfinden können, ob ihr Interesse am Unternehmen groß genug ist, zu einem Erstgespräch anzureisen.

Ein Unternehmen ist nicht sehr einfach darzustellen. Es sind nicht die Maschinen, Gebäude oder Warenlager, die von Bedeutung sind, sondern vielmehr jene Faktoren, welche die künftigen Erträge bestimmen. Es handelt sich dabei vor allem um die Zukunftsfähigkeit der Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens, um die Nachhaltigkeit des vorhandenen Kundenstammes und die Möglichkeiten der Akquisition neuer Kunden, sowie um die Fähigkeiten und Motivation der Mitarbeiter am Erreichen der Unternehmensziele mitzuwirken. Es gilt herauszufinden, welche Daten dafür ausschlaggebend sind und wie man diese transparent darstellen kann.

Oft erkennen Unternehmer erst bei der Erstellung des Exposés, welche die wirklich entscheidenden Faktoren für ihren Erfolg sind und den Wert ihres Unternehmens ausmachen. Diese sind folglich die eigentlichen Faktoren für den nachhaltigen Erfolg, an denen die potentiellen Käufer interessiert sind, und wofür sie letztlich bereit sind den Kaufpreis zu erlegen.

Darüber hinaus sollte das Exposé einige allgemeine Informationen zum Unternehmen enthalten, die Interessenten immer gerne wissen möchten. Dazu gehören die Historie des Unternehmens, eine Beschreibung des regionalen Standortes, eine Darstellung des Marktes, in dem sich das Unternehmen bewegt und auch der Grund, warum das Unternehmen verkauft werden soll.

Ein weiterer wichtiger Bestandteil des Exposés ist eine Übersicht der komprimierten und bereinigten wirtschaftlichen Zahlen des Unternehmens. Es sollten der Vermögensstatus zum Zeitpunkt der Übergabe dargestellt sein und die um außerordentliche oder betriebsfremde Ertrags- und Aufwandspositionen bereinigte Gewinn- und Verlustrechnung der vergangenen Jahre. Kombiniert mit den zuvor dargestellten Faktoren sollte sich ein Bild über den wirtschaftlichen Erfolg des Unternehmens der kommenden Jahre ableiten lassen können. Die Höhe und die Nachhaltigkeit der künftigen Erträge dienen als Grundlage für die Kaufpreisfindung. Aus den Zahlen alleine lässt sich ein seriöser Marktwert nicht ableiten.

Nur mit einem informativen Exposé kann es zu einem produktiven Erstgespräch kommen, bei dem die Entscheidung über „go or no go“ für die Fortsetzung der Verkaufsgespräche getroffen werden kann.