Sich nicht durch Deal Breaker vom Verkauf abbringen lassen

Deal Breaker verhindern

Auffällig wird ein Deal Breaker insbesondere, wenn eine Transaktion, ein M&A Prozess, weit fortgeschritten ist, weitgehende Übereinstimmung besteht und dann dieses unüberwindbare Hindernis auftaucht. Diese Situation ist für alle ärgerlich, weil viel Zeit und Finanzmittel unnötig verbraucht wurden.

Die Aufgabe eines M&A Beraters besteht darin, solchen Situationen möglichst vorzubeugen und schon zu Beginn von Verhandlungen aufzuzeigen, welche Punkte sich kritisch auf die Verhandlungen auswirken können.

Wie Deal Breaker entstehen

Deal Breaker können sich aus den vorhandenen Gegebenheiten automatisch ergeben, wie zum Beispiel aus einer rechtlichen, steuerlichen oder wirtschaftlichen Situation. Es kann aber auch vorkommen, dass entweder der Käufer oder der Verkäufer eine unübliche Ansicht vertritt und von dieser nicht abweicht. Oft treten Deal Breaker so spät während der Verhandlungen zu Tage, weil in den Verhandlungen Missverständnisse vorliegen, welche trotz vieler Verhandlungsrunden nie offen angesprochen wurden.

Ein M&A Berater sollte sich also nicht nur gut in der Materie auskennen, sondern auch ein aufmerksamer Zuhörer sein. Er muss unmittelbar darauf hinweisen, wenn er den Eindruck gewinnt, dass die Transaktionspartner zwar vom selben sprechen, aber etwas anderes meinen. Beispiele für Deal Breaker können unter anderem in folgenden Bereichen zu finden sein: Regelungen zum Earn-out und Zahlungsmodalitäten, Gewährleistungen von Seiten des Verkäufers, Haftungsumfang des Verkäufers, Wettbewerbsklauseln, Kosten und Steuern, Rücktrittsklauseln.

Mit einem LoI / Letter of Intent Deal Breakern vorbeugen

Wie können Sie bei Verhandlungen Deal Breakern vorbeugen? Dies gelingt am besten mit einem sorgfältig ausgearbeiteten und ausführlichen Letter of Intent (LoI). In diesem werden die wichtigsten Zwischenergebnisse der ersten Verhandlungen bereits schriftlich festgehalten. Damit räumen Sie schon früher im M&A Prozess einen Großteil der möglichen Deal Breaker aus dem Weg.